- 新築の建売住宅を少しでも安く購入したい
- 建売住宅の値引き交渉をしてみたい！
- 建売住宅の値引きできる交渉のタイミングはいつがおすすめ？
その悩み、今回の記事で解決しましょう。
今回の記事では、建売住宅の値引きはどれくらいが限界なのかを以下の目次でご案内しています。
建売住宅の値引き交渉が可能なケース
建売住宅はどれくらい値引きが限界？
建売住宅の値引き交渉の相手は誰？
建売住宅値引き交渉準備の注意点
建売住宅の値引き成功のポイント
建売住宅の値引き交渉が可能なケース
建売住宅でなぜ値引きをするのか？
- 限定性
- 即入居可
- 外構も完成済み
こんな好条件なのに価格を下げるのには理由があります。
建売住宅とは
建売住宅とは、不動産会社が以下の流れで販売しています。
- まず土地を仕入れる
- 販売コストに合わせた設備と内装で家を建てる
- 土地代を含めて販売する
値引き交渉可能な理由
単純に、以下の点が重要です。
- 利益率
- 設備や建材、照明器具などの原価
- 職人の日当や手当
これらがすべて支払いを完了させた状態で販売されています。
つまりは、1の利益率を下げる事がクリアできれば交渉可能なのです。
意外とハードルは低く見えますよね。
建売住宅はどれくらい値引きが限界？
正直、販売価格の3％が相場と言われていますが、その限りではありません。
400万円～500万円値引きの実態
実際に私の住む東海エリアでは以下のような価格の設定変更は日常茶飯事。
- 2980万円→2890万円→2790万円→2680万円
- 2480万円→2380万円→2280万円→2180万円
このように、スタートラインから、数百万円単位で値引きが行われているのが当たり前の業界です。
決して、何パーセントという目安はありません。
つまり、その会社の過去の実績次第というのが答えになります。
300万円前後は毎年どこかの物件で見ています。
400万円から500万円となるとさらに高額で売れ残りが1年以上経過する際には可能性は出てくる。
これが私の暮らす地方では20年以上前から当たり前に見てきた光景です。
値引きしやすい物件の特徴
物件は、簡単に以下の流れによって、需要と供給を見極める。
- 問合せがない
- 内見（見学希望者がこない）
- 住宅ローン審査に通したい人がいない
- 即入居希望者がいない
こんな状態が1年以上続くと？
つまりは、新築物件でなくなってしまうのです。
ですから、販売開始から半年から9か月。
この時期を目安として販売価格は設定されています。
反対に言えば、1年以上売れ残った物件が交渉しやすい物件ということになります。
値引き交渉しにくい物件の特徴
- 問合せが多い
- 内見（見学）希望者が週末に多く来る
- 住宅ローン審査に通したい人が多い
- 即入居希望者ばかりが来る
こんな物件なら、値引きをする必要は全くありません。
売れ残り物件にあるような以下のような条件も不要。
- 家具、照明器具付
- 各居室エアコン付
- 特典あり
マンションの分譲のようなラスト1戸みたいな宣伝も不要。
このくらい人気のエリアなら、正直土地から購入するより安いと思った人が簡単に購入する。
結果的に、値引きなんて全く対応する必要がないのです。
建売住宅の値引き交渉の相手は誰？
建売の値引き交渉は誰に行うべきか？
この対応次第で時間と手間は大きく変わります。
即決は管理会社社長又は代表
- 営業マンと交渉しても埒が明かない。
- 言った言わないの問題も起こりやすい。
仲介業者でも分譲会社でも関係ありません。
とにかくその会社のトップにじかに交渉可能か持ち掛けましょう。
その代わり、そのくらいの勢いで交渉するなら、相手が譲歩した際には確実に購入するくらいの覚悟を見せなければ出てくることはほとんどありません。
無駄な交渉トーク
- 売買価格の適正価格
- 価格下落の物件価格（相見積もりのつもり）
上記のような内容を言っても無意味です。
むしろ、小手先のテクニックのつもりでも相手は何も動きません。
建売住宅値引き交渉準備の注意点
- 価格自体にこだわりがある
- 価格交渉が上手くいけば即決
これだけでは少し押しが弱いのです。
住宅ローン審査準備も進める
もうある程度物件の資料から、住宅ローン相談も終わった。
仮審査も通過。
後は、契約書などを元にした本審査に進むのみ。
このくらいの準備を済ませると非常に話がスムーズに進みます。
相手も高く売りたい。
しかし、買い手がここまでのローンなら通ると言われている。
こんな相手をみすみす逃すのはもったいないと考えるのです。
相場ではなく、その会社の実績
建売の物件は近所を探せばいくらでも出てきます。
そして、多少安い高いの違いが出ても営業マンも教育されています。
- 設備の違い
- 坪単価の違い
- 建物の構造
よくある注文住宅のモデルハウスの営業マンと同じ土俵に乗っても意味がない。
むしろ、その会社の商品がどうしても欲しい。
このくらいのスタンスで向かわないと相手にされません。
車の交渉じゃないので、住宅市場では競合他社を使うのは素人です。
売れ残りの理由の詳細を確認
- 家が欲しい
- 賃貸を卒業したい
- マイホームに住みたい
こんな目標を持つのは大切なこと。
しかし、家は安いものではない。
建売住宅市場動向2019当時の結果は、以下の通り。
| エリア | 建売相場 |
| 東京都 | 6797.7万円 |
| 千葉県 | 3826.0万円 |
| 埼玉県 | 4087.8万円 |
| 神奈川県 | 5715.3万円 |
| 茨城県 | 5657.5万円 |
平均坪数。
| エリア | 平均建物面積（単位：㎡） |
| 東京都 | 96.75 |
| 千葉県 | 100.59 |
| 埼玉県 | 97.41 |
| 神奈川県 | 100.56 |
| 茨城県 | 109.18 |
しかし、相場はあくまで立地が良い場所も駅徒歩圏外も含めた平均。
相場より高いから安いからでは一概に何も言えないことも多いのです。
建売住宅の値引き成功のポイント
成功率を高めるコツをご紹介していきます。
タイミングは見学前が肝心
建売の物件は、基本的に見学の予約が前提となります。
どこまで話を進めるべきか？
ポイントは、見学の予約の段階ですべてを話すのです。
- 入居予定希望日
- ローンの手続きの流れ
- 頭金の有無
- 買付の手続き準備
ここまで買う気を見せた客をただの見学と思うのは、素人です。
基本的に売主が価格の調整をしようとする半年以降からチャンスを狙います。
そして、自分たちの価格の交渉ステージに乗ってくれる環境を用意しましょう。
初回を逃せば、次の購買意欲のある人を待つだけですから。
先手必勝でいかないと勝てません。
建売の値引き交渉注意点
相場より高い物件
高いのは、何が理由なのか？
- 広い
- 最新の設備
- 外壁の種類（サイディング、タイル、ガルバリウム鋼板等）
- 外構の工事内容（駐車場、人工芝、コンクリート等）
それなりの設備をきちんと入れているから高い。
この場合は、原価がかかっている分、交渉しにくいです。
相場より安い物件
- 狭い
- 駅徒歩5分以内
- なかなか建売は出てこないエリア
- 狭小住宅物件で3階建て
上記のような若い単世帯向けの物件の場合は？
日当たりが悪い 洪水災害の被害が起こりやすい（近年起きた） など市場価値も下がりやすい傾向があるエリアもあります。
ネット上の情報を信じない
ネット上で、数百万円の値引きを行えた。
こんな書き込みがあっても実際に地域によっては真実になります。
しかし、都市部ではなかなか起こりにくいです。
- 地域性
- 人気エリア
- 建売専門の会社
ローコスト住宅、工務店、ハウスメーカーなど不動産会社を含めてそれまでの実績をきちんと確認しましょう。
知名度のある会社の情報だから信じられるというのも疑問です。
なぜか？
記事を書いているのは誰？
この答えは、初心者の外注ライターであることも多いからです。
法人の情報だから真実とか個人ブロガーが書いているのは嘘。
これも間違った認識です。
景気の動向や政府の政策
- ゼロ金利
- 補助金
- 減税措置
- 優遇制度
さまざまな政府の方針があります。
他にも、
- コロナ禍
- 資源不足
- 人材不足
- 倒産、廃業
上記のような状況も踏まえて、市場の動きも簡単に変わります。
よって、単純な発想では成り立たないことも多いのです。
基本的には、値引きはしたくない。
でも売れない時には、物を残す価値もない。
だったら、二束三文の利益でも良いから手放す。
このような会社の経営方針も絡んできます。
資金繰り悪化などの影響で倒産が相次いでいる不動産市場。
この背景には、安く家を建てるかわりに、人件費を下げるという傾向もあります。
何が一体どの程度影響を与えたのか？
- 太陽光発電
- カーポート
- テラス
- ポストや門柱
- 蓄電池
いろいろ住宅の市場価値を上げるための工夫や内容は眠っています。
きちんと一つ一つの問題点に対して、照らし合わせていくことが大切です。
参考データ